Uma estratégia de vendas de sucesso é fundamentada no entendimento das necessidades do seu público e, claro, em apresentar a oferta certa.
A grande disputa por atenção e a concorrência acirrada, torna vital que os e-commerces ofereçam a melhor experiência possível durante a jornada de compra do cliente, dando o sentimento de mais segurança para efetivar a compra.
Dessa forma, saber com detalhes como funciona a jornada de compra e o comportamento deste cliente é primordial para oferecer a solução mais precisa, eficiente e no momento em que o cliente está preparado para realizar a compra.
Vamos entender a jornada de compra.
Uma jornada de compra são todas as etapas pelas quais passam os potenciais clientes antes de se tornarem compradores e, na maioria das vezes, eles nem sabem que estão passando.
Em geral dividimos esse processo em 4 etapas pela qual o cliente passa para tomar sua decisão:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
Esse conceito é bastante difundido no mercado devido à sua aplicação no marketing digital, mas vale dizer: antes de fazer uma compra, cada pessoa desenvolve a sua própria jornada que pode ser mais complexa ou mais simples.
Estágios da jornada de compra
A jornada de compra depende de alguns estágios para ser realizada, portanto, aqui apresento cada um dos estágios e cada uma das suas definições, para que assim você consiga identificar melhor em qual estágio está o seu cliente antes de tentar convertê-lo.
Aprendizado e descoberta
No início do processo, os consumidores não sabem (ou não tem certeza) que têm um problema ou necessidade. Nessa etapa da jornada é importante criar interesse por um determinado tópico onde o objetivo é chamar a sua atenção.
Pense na seguinte situação:
Lucas possui um pequeno comércio e gostaria de anunciar alguns produtos em um e-commerce. Assim ele pesquisou como organizar seu trabalho e criar sua loja virtual.
Nós oferecemos esse serviço, então devemos criar conteúdos como: “Dicas de como montar sua loja virtual” ou “Como iniciar uma loja online”, este será um tema muito útil para ele, então o Lucas pode ficar interessado em acompanhar mais conteúdos que produzimos sobre o assunto ou até mesmo pular algumas etapas e nos pedir ajuda com a sua necessidade, pelo sentimento de reciprocidade que geramos ao entregar um conteúdo valioso para ele.
Reconhecimento do problema
Esse é o momento em que o cliente reconhece que tem um problema e vai buscar mais conhecimento sobre o assunto e começa a levantar as soluções disponíveis.
O objetivo do conteúdo aqui deve ser apresentar um problema comum para ele e a possível solução para aquele problema.
Seguindo nossa história:
Lucas começa a perceber que tem dificuldade com sua loja online, não consegue tempo para administrar seu e-commerce e fazer a divulgação dele. Em seguida, ele começa uma pesquisa por informações sobre como melhorar a sua loja e como conseguir mais visitantes.
Nosso conteúdo agora é “Saiba como deixar seu e-commerce mais atrativo”. Podemos variar em formato utilizando um vídeo dessa vez falando sobre como administrar um e-commerce ou como aumentar a vendas online.
Considerando a Solução
Nessa etapa, após uma pesquisa aprofundada, o consumidor identifica algumas soluções e começa a avaliá-las. Nesse momento devemos ajudar o consumidor a definir o nosso serviço como uma boa solução para ele.
Muitas vezes queremos avançar no processo para finalizar a venda agora, mas o consumidor muitas vezes quer ter tempo para buscar outras soluções e comparar as melhores.
Seguindo na jornada:
Lucas identifica que gerenciar campanhas pode ser um desafio, e tem muito trabalho pela frente. Então mostramos a ele que existem algumas soluções no mercado que podem ajudá-lo.
Algo como “Gestão de Google Ads para pequenos comércios”. Então apresentamos a nossa solução.
Decisão de Compra
Ao final da jornada, o consumidor compara as opções e toma a decisão de compra. Agora apresentamos nossos diferenciais que nos destacam da concorrência e convencemos o comprador de que a nossa solução é a melhor escolha!
O momento decisivo:
Lucas está interessado em nosso serviço de Gestão de Google Ads, por isso pesquisa mais sobre ele. Criamos um case de sucesso, mostrando nossa metodologia única e os resultados obtidos que ao comparar com a concorrência o ajudarão a entender que a nossa solução é a melhor opção.
Cada uma dessas etapas são fundamentais para que o cliente não apenas conheça a solução do seu problema, mas o seu negócio por inteiro. Isso é um grande diferencial, uma estratégia crucial para melhorar a experiência do cliente na jornada de compra.
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